지난 주에 이어서…..협상 타결을 위해서는 정당하고 합리적인 기준을 가지고, 상대의 요구에 얽매이지 않아야 하며, 자신의 요구를 당당히 할 수 있어야 한다. 한쪽만이 유리하게 이끌어 가는 것 보다는 상대방까지 이해를 만족시키는 Win-Win 전략으로 나가야 할 것이다.
만일 한쪽에서의 요구가 수용되어 지지 않는다면 양쪽 모두를 만족 시킬 수 있는 창조적인 대안을 개발 하여야 한다. 창조적인 대안이 없을 경우에는, 협상이 깨졌을때 선택 할 수 있는 최상의 대안을 많이 가지고 있으면 상대적으로 유리하다.
부동산 거래를 할때는 단계에 맞게 필요로 하는 기법이 다르게 사용되어 진다. 처음 매물을 보여 줄때의 기술, 오퍼를 쓰고 협상 할때의 기술, 그리고 진행하는 기술, 그리고 마지막으로 클로징 할때 필요한 기술이 각각 다르다.
협상 할때의 기술 중에는 당사자의 금전적 이해관계가 중요한 요건이기 때문에 무엇보다도 신중하게 다루어야 한다. 오랫 동안 알았던 동료여서, 쉽게 생각하다가는 예상치 않은 난관에 부딪힐 수 있다. 가족이나 친척을 위한 부동산 거래라고 할지라도, 순서와 절차를 쉽게 생각 하고 넘겨서는 안될 것이다. 알만한 문서의 내용이라도 의뢰인으로서는 설명 듣기를 바란다. 그것이 또한 의뢰인의 권리이기도 하다.
실질적인 예로, 가격을 흥정해 보고 싶은 주택이나 비지니스의 매물이 있다고 치자. 서로의 시간 낭비가 싫어서, 얼마 정도를 오퍼 하면 되겠냐는 타진을 하고 싶어 한다. 구두로 가격 흥정을 시작하면, 과연 좋은 거래를 성사 시킬 수 있을까? 물론, 서로 물어 보고 대답 해 줄수는 있겠지만, 거래에 관련된 당사자들에게는 도움이 되지 않는 경우가 많다.
그야말로 말로는 못할 것이 없기 때문이다. 캔디나 과자의 구입이 아닌 인생의 정점을 찍을 수 있는 부동산 거래를, 법적 효력이 없는 방법으로서 또는 매물을 감당 할 수 있는 능력을 확인하지 않은 상태에서, 실질적인 거래를 시작 한다는 것이야 말로 시간과 에너지를 낭비하게 한다. 서류로 시작하는 협상이야 말로 확실한 요구를 명백히 관철하는 방법이다.
또한, 서로의 감정이 이입되는 흥정은 절대적으로 불리하다. 금전 이익에 관한 충돌을 넘어서 감정이 상하면, 이익은 무산되는 경우가 있기 때문이다. 부동산 전문인은 셀러와 바이어 간의 충돌을 완화 시키는 쿠션의 역할이기도 하기 때문에, 제대로 된 협상을 하기 위해서는 효과적인 협상 전략을 계획할 수 있는 실력과 경험이 있는 부동산 전문인의 지식이 필요하다.
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